デジタル化が進む現代において、企業のマーケティング方法もまた大きく変化しています。その中心にあるのがMAツールです。本記事では、MAツールとは何か、その注目の背景やSFAとの違い、主な機能、そして導入するメリット・デメリットを解説します。
MAツールとは?
MAとは“Marketing Automation”の略称で、日本語にすると“マーケティング活動の自動化”を指します。そして、この自動化を実現するために開発されたのがMAツールです。
見込客（リード）を効率的に獲得・育成するためには、適切なタイミングで、その人にとって魅力的な情報を提供する必要があります。しかし、この仕事を従来通り手作業で行おうとすると、多大な時間と労力が必要です。
そこでMAツールには、マーケティング施策の計画・実行・管理を一元化し、自動化する機能が搭載されています。これによって、従来人の手で行っていたリードへのアプローチを自動化し、人手と時間を節約してマーケティング活動を行うことが可能です。
MAツールが注目を集めている背景
MAツールの重要性が増している背景には、顧客接点の拡大や消費者行動の変化があります。
インターネットやスマートフォン、SNSの普及によって、消費者は多様な手段で情報の収集・発信や購買活動ができるようになり、それに伴って消費行動も複雑化しました。現在の消費者は、様々なチャネルを通じて情報を収集し、商品やサービスについて比較検討するのが当たり前になっています。そのため、興味関心を示したその瞬間に魅力的なアプローチができなくては、消費者はすぐに別の商品・サービスへ流れてしまう恐れがあります。
こうした変化を受けて、マーケティングの世界ではデジタルマーケティングの重要性が高まり、従来のオフラインに加え、SNS、メール、SEO・検索エンジンなどオンラインチャネルからのリード獲得に力が入れられるようになりました。その点、MAツールはオンライン上の顧客行動を可視化し、顧客データに基づきパーソナライズされたアプローチをリアルタイムに自動で行うことによって、リードの獲得・育成に多大な貢献が期待できます。
こうした点から、重要性が高まっているデジタルマーケティングの領域を効果的にカバーするための戦略として、MAツールの導入に踏み切る企業が増えています。
MAツールとSFAツールの違い
SFA（Sales Force Automation）は、日本語で営業支援システムを意味します。SFAツールは基本的に営業部門で使用されるソリューションです。一方、MAツールは主にマーケティング部門で利用されます。そのため、使用する部門が異なる点が両者の第一の違いです。
MAツールはリードの創出と育成によって、見込み客を顧客化することを目的とするツールです。他方で、SFAツールは、成約の確度が高いリードや既存顧客の情報管理、営業活動をサポートし、営業成果の最大化を実現することを目的に活用されます。
営業活動を行う流れとしては、まずMAツールでリードが育成され、次にSFAツールが活用されます。MAツールがリードを育成した後、それらの情報はSFAツールに引き継がれ、営業プロセスを通じて最終的な成約に結び付けられるように連携します。
MAツールができること
MAツールには、顧客情報の収集・蓄積からリードの育成、さらにはマーケティング施策の効果測定まで、マーケティング活動における様々なプロセスを自動化し、効率化する多様な機能が備わっています。
顧客情報の収集と蓄積
MAツールを使用することで、Webの問い合わせフォームやイベント、SNSなど、様々な接点から得られた顧客情報を収集し、一元的に管理・蓄積することが可能です。これによって、企業は各顧客の情報へ簡単にアクセスし、活用できるようになります。
見込客の育成と抽出
MAツールは蓄積された顧客情報をもとに、見込客の育成（リードナーチャリング）を行います。MAツールは、メルマガの開封や資料のDLなど、リードの行動履歴を分析し、各リードに最適化されたコミュニケーションを実施します。また、スコアリングの結果、成約の確度が高いと判明したホットリードを抽出（リードクオリフィケーション）し、営業部門へ引き継ぐことも、MAツールの重要な機能です。
マーケティング施策の効果測定
MAツールでは、実施したマーケティング施策の効果を定量的に検証できます。これによって、手作業での効果検証に比べ、時間と労力を大幅に削減し、マーケティング施策のPDCAサイクルを迅速に回すことが可能です。これはマーケティング施策の効果を継続的に改善し、より高いROIを実現する上で非常に重要です。
MAツールを導入するメリット
MAツールの導入は、マーケティング活動の効率化はもちろん、機会損失の防止や属人化の回避にも役立ちます。
効率的なマーケティング業務を行える
MAツールは顧客リストの作成、メールの自動配信、リードの抽出など、マーケティングに関わる多くの業務を自動化できます。これによって、マーケティングチームは煩雑な手作業から解放され、より創造的な業務に集中することが可能です。また、自動化による迅速な対応は、リードとの関係構築を強化し、商談機会の増加にもつながります。このように、MAツールを導入することで、マーケティング活動全体の効率と効果を大幅に向上させられます。
リードの機会損失を防止する
MAツールを活用することで、リードの行動を詳細に追跡し、適切なタイミングで自動的にアプローチを行えます。これによって、リードへのフォローアップが遅れたり漏れたりすることが減るので、機会損失を未然に防ぐことが可能です。またMAツールは、各リードの行動分析をもとに最適なアプローチを実施して、成約率の向上にも寄与します。
マーケティングの属人化を防止する
従来の営業・マーケティング活動は、分析力の高いマーケターや販売力の高い営業担当者など、担当者の力量に大きく依存していました。しかし、このように特定の個人に頼っている状況は、その従業員の退職などの変動があれば、すぐに瓦解してしまう不安定なものです。
その点、MAツールのサポートがあれば、マーケティング業務の自動化と標準化を促進し、属人化を防止します。また、営業担当者に成約の確度が高いリードを引き継いだり、MAツールによる分析結果も含めて顧客情報を渡したりすることで、営業チーム全体の販売力の底上げが図れます。結果としてMAツールは、組織全体が安定した業績を維持することに貢献します。
MAツールのデメリット
MAツールは上記のように企業へ様々な好影響を与えますが、その効果が十分に発揮されるまでには、一定の時間がかかる点に注意が必要です。というのも、MAツールによる見込み客の育成は、顧客が購買や契約に至るまでの期間、ステップバイステップで関係構築をしていくものだからです。
また、MAツールの効果を発揮するには、運用担当者が適切にルールやシナリオを設計したり、リードを訴求するためのコンテンツを準備したりすることが求められます。こうした準備を怠ったり、MAツールの機能を使いこなせる担当者が不足していたりする場合、期待通りの成果が出せずにコストだけが増えていく事態になりかねません。必要に応じて自社運用だけでなく、運用支援会社への依頼なども加味し、適切にMAツールを使い、効率的な運用ができるようにする必要もあります。
まとめ
MAツールは、様々な自動化機能を通じて、マーケティング活動の効率化と成果の最大化を促進する強力なツールです。ただし、その効果を最大限に発揮するには、MAツールを使いこなせる人材と入念な導入・運用計画、そして中長期的な努力が求められます。今後、デジタルマーケティングの重要性が高まるのに比例して、MAツールの重要性もさらに増していくと予想されます。
