近年、ビジネスの世界は急速な変化を遂げています。特にBtoB企業は、デジタルマーケティングの革新的な可能性を最大限に活用し、営業・マーケティングの方法を根本的に変えることで、新たな展望を切り拓いています。本記事では、BtoB企業の営業・マーケティング変革における重要なトピックを探求し、デジタルマーケティング支援がもたらす効果について考察します。
デジタルマーケティングの革新
デジタルテクノロジーの進歩は、BtoB企業にとって新たなチャンスを提供しています。従来の手法では到達が難しかったターゲット層へのリーチが、オンラインプラットフォームを通じて可能となりました。ウェブサイト、ソーシャルメディア、電子メール、コンテンツマーケティングなどのデジタルツールを駆使することで、企業はより広範な顧客層にアプローチし、関心を引くことができるようになりました。
また、ビジネス環境のIT化によって企業の担当者自身の情報に対する意識も大きく変わってきています。実際に顧客は自分で調べて得た情報を比較検討し、自社にとってより良いものを能動的に選ぶ傾向が顕著になっています。
アメリカのデータ分析会社CEBがGoogleと共同で行った研究によると、「購買プロセスの57%が営業担当者に会う前に完了している」と発表しています。つまり、商品やサービスを購入する過程の半分以上は「営業担当に会う前の情報収集」が占めているということです。（出展：CEB, MLC Customer Purchase Research Survey, 2011）
ターゲット顧客の正確な特定とリーチ
デジタルマーケティングは、正確な顧客セグメンテーションを可能にし、ターゲット顧客に対してより適切なメッセージを送る手段を提供します。データ分析と人工知能（AI）の活用により、顧客の行動パターンや興味を理解し、それに合ったカスタマイズされたコンテンツや広告を提供することができます。これにより、ターゲット顧客以外への広告・宣伝費や顧客獲得のための作業時間を抑えながら、効果的な顧客リーチが可能となります。
コンテンツマーケティングとエンゲージメント
デジタルマーケティングをするうえでの重要な要素の一つがコンテンツマーケティングです。有益で興味深いコンテンツを提供することで、顧客とのエンゲージメントが高まり、企業の専門知識や価値が認識されるようになります。ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーなどのコンテンツを通じて、BtoB企業は業界内でのリーダーシップを築き、自社のブランディングや信頼を構築することができます。また、コンテンツを閲覧・ダウンロードする際に簡単な顧客情報の入力やアンケート回答を必須にすることや、コンテンツ掲載ページのアクセスログ解析を行うことで、コンテンツに興味を持つ見込み顧客の情報を得ることができます。
従来の対面による営業・マーケティングの場合、コンテンツの提供や顧客情報取得のためにはイベントの開催や顧客訪問など時間や労力のかかる活動が必要でしたが、Web上で顧客がアクセスできるコンテンツを拡充させることで、短時間で高精度の顧客情報を多く獲得できるようになります。
データドリブンな戦略の構築と組織の在り方
デジタルマーケティングにおけるもう一つの鍵は、データドリブンな戦略の構築です。デジタルチャンネルから得られる豊富なデータを分析し、キャンペーンの効果を評価することで、迅速な最適化が可能となります。顧客の行動やニーズに基づいて戦略を調整し、より効果的な結果を生み出すことができます。
また、データをもとに見込み顧客の状況や傾向を判断することは、効率的な成約率の向上以外に、新規販売網の検討や潜在顧客の洗い出しといった新規開拓にも役立てることが可能です。
従来のような個人の勘や経験に依存する活動ではなく、データをもとにした戦略・手法を共有し、体系だった理論をもとに組織全体で結果を出せる営業活動につなげていくことが大切です。
このようにデータに基づいた営業・マーケティングを行う上で重要なのは、営業・マーケティングのデータが組織全体に共有されることです。ただ単にデータを集めることや、一部の担当者だけがデータを取り扱うのではなく、そのデータを組織全体で活用できるような組織づくりも必要となってくるでしょう。
営業組織とマーケティング組織が分かれている企業が多いかと思いますが、データを活用した効果的な営業活動にはデータそのものを収集・分析するマーケティング組織との連携が必須になるため、両者の連携が今後さらにデータドリブンな営業・マーケティングのシーンで重要になります。また、データの重要性を社内全体で認識・理解し、データドリブンな戦略の構築や実行、またそれらの活動に対する投資などが柔軟に行われるような組織風土の醸成もデータドリブン営業・マーケティングの成功に大きく関係してくるでしょう。
データドリブンな戦略構築に注目が高まっていることから、BtoB企業においてもデータを取得可能なデジタルチャネルを構築する企業が増加しています。データの取得が目的にならないよう、データを取得・分析する目的と目的達成のための組織間連携を忘れてはいけません。
まとめ
BtoB企業が営業・マーケティングの変革を遂げるためには、デジタルマーケティングは欠かせない要素です。デジタルテクノロジーの進化を活用し、正確なターゲットリーチとエンゲージメント、データドリブンな戦略の構築とデジタルマーケティングの実行に適した組織の設計を通じて、競争力を向上させる道を切り開きましょう。これからのBtoB企業は、デジタルマーケティングの魅力的な世界に飛び込むことで、新たなビジネスの展望を広げることができるのです。
伊藤忠テクノソリューションズ株式会社（CTC）ではデジタルマーケティングに役立つ製品・ソリューションの取り扱いだけでなく、デジタルマーケティングの全体設計から組織の在り方、デジタルマーケティング製品の活用サポートなど、様々なデジタルマーケティングの支援をご用意しております。どうぞお気軽にお問い合わせください。
